Страницы


6. Ключи к успешной предпринимательской управления

В практике управления бизнесом очень трудно описать ¬ мы рекомендовали, а затем успешно используются строго определенные правила и подходы для достижения успеха. Основной причиной этого является почти бесконечное разнообразие практики этого вида бизнеса. Тем не менее, опыт, накопленный за годы, прошедшие с начала переходного периода, бесконечное количество различных предприятий, которые родились и почасовая борьба за выживание, дает много примеров успеха. Это достаточное основание, которое дает оптимизм, что эти условия ¬ они могут добиться успеха.
Второй источник возможных выводов и рекомендаций приходят из опыта и практики ведения бизнеса в странах с развитой рыночной экономикой. Несмотря на различия в экономических условиях в культурной среде организации и технологического ¬ ного уровня может быть определен и используется ряд методов и кон ¬ дебил инструментов в ежедневном управлении компанией, чтобы быть полезным в усилиях своих болгарских коллег за выживание и развитие .
Обобщив причин для успеха бизнеса в стране становится ясно, что все ноты ¬ ки инструменты и подходы, которые приводят к успеху в управлении малого бизнеса ¬ ность, есть очень важная особенность. Они уменьшают различные ¬ предыдущим часть стоимости соотношение цены, который эффективно повышает конкурентоспособность малого бизнеса. Второй важной особенностью инструментов для успешного ведения бизнеса является то, что они, по существу организационных инноваций и, следовательно, не требуют больших затрат.
В-третьих, все инструменты и методы называются. предпринимательских управления бизнесом, легко усваиваемые и применимые на практике без специальной подготовки.

 простота, порядок и экономику в установленном организацией

Чтобы создать простой, экономичный, надежный и эффективную систему управления ¬ субъект не всегда отдается предпринимателям. Они часто слышали в мире бизнеса, что малые красиво, но очень трудно узнать, что это урок предпринимательской управления, которые никогда не должны быть забыты (по крайней мере, пока они находятся в бизнесе). Многие с самого начала дать внешних признаков управляющей компании (офис, связь ¬ мационных и организационные средства, личный секретарь и другие организационные атрибуты) гораздо важнее, чем для бизнеса.
Новые предприниматели не должны зависеть от поведения они уже удалось ¬ и занимали большую долю коммерческих фирм. Какой она должна быть ¬ го постоянное внутреннее убеждение, что успех возможен только при непрерывном ¬ ously воспользовались небольшим размером компании.
Эти преимущества выражаются следующими ключевыми особенностями:
Во-первых, это простая, простая структура и организация сообщества ¬ день. Достижение простой, свободной от ненужных компонентов ¬ ность деятельности, структура и организация не будет достигнута в одночасье, но это постоянная забота разработчика.
Он должен не только начать спрашивать себя: Кто будет заботиться о переписке, кто будет заботиться о подотчетности, кто будет осуществлять поставку материалов? и аналогичные вопросы, а также, как оценить ¬ будет сделано ...? и кто будет делать ...?. Этот разработчик должен следить постоянно.
Таким образом, любое найме нового сотрудника должна быть хорошо продумана об ¬ вполне оправдано с точки зрения объема работы обязательствам ¬ sions и права будут возложены на компанию. Кроме того, предприниматель должен постоянно регистрировать новые задачи ¬ появление на компании и тех, кто бросает работу и ранга ¬ оптимизировать обязанности каждого работника и сотрудника.
Большинство предпринимателей, особенно тех, которые имеют свое ¬ кал образования, придают мало значения регулярного ведения учета компании. Некоторые из них слишком поздно понимают, что важность регулярного технического обслуживания и отчетности бухгалтерских операций является важным не только для годового отчета компании.
Тот факт, что каждый день вы должны работать с компьютером или с книгой и записи бухгалтерских операций, которые отражают сделать в течение дня, создавая порядок, ясность и организации работы. Это второй га ¬ ключевых характеристик небольшая компания, которая обеспечивает успешный предприниматель, когда ее осуществляют ежедневный контроль за состоянием всех видов деятельности и задач ¬ ния в компании, посмотреть на состояние всех элементов ¬ MENTS производства и управления, то, что жизненно важное значение для его выживания. Но самый важный результат для разработчиков в том, что это правда (потому что он сделан личные наблюдения) и точную информацию о стоимости его эксплуатации.
Третья особенность эффективного функционирования малого бизнеса и его преимущество состоит в ее экономику. Небольшая компания является экономичным, потому что это просто и хорошо организованы. Таким образом, любые осложнения ¬ выполнении любой иррациональной организационных решений приводит к нарушению этого основного требования.
С этой точки зрения экономики операция является жизненно важным для разработчика. Для этого он должен принимать активные и целенаправленные меры по сокращению расходов (в частности, управление). Они должны быть связаны с использованием таких технических средств для снижения расходов на управление.
Хорошим примером этого является использование электронной почты вместо факсы, интернет-телефонии услуг вместо обычного телефонного канала, особенно для внешних контактов и возможностей глобальной сети сотрудничества ¬ ы позволяют создавать собственные системы связи для управления бизнесом.
В то же время, однако, может быть дан ряд примеров из практики болгарских малых предприятий, которые полностью противоречат необходимости сокращения расходов. Часто владельцы малого бизнеса делают расходы, которые в любом случае не отвечает ни одному из возможностей для малого бизнеса, ни потребности в поведении, ¬ связано с сокращения расходов. В большинстве случаев, они говорят, что эти расходы компании. Да, это правда, но эти расходы оплачиваются свою собственную компанию ¬ ей, а не другим.
Среди большинства предпринимателей, лежащие в основе убежденности необоснованным мнение, что небольшая компания может нести финансовое бремя роскошный автомобиль, сек ¬ retarka, бесконечные «бизнес» обеды и ужины, и многие проявления успеха ¬ частицы бизнеса. Это очень уместно напомнить, что в развитых странах с рыночной экономикой ¬ мики это не представляется возможным, даже если основная причина этого месяца ре ¬ ated от небольшой фирмы меньше, чем средний доход квалифицированного ¬ рано работника. По этой причине он не видел ни в Голландии или в Германии ¬ мании или США владелец малого бизнеса, водить Mercedes или BMW и "блестящая" офис и секретарь. Это роскошь, которую он никогда не мог себе позволить.
Противоположное поведение многих предпринимателей в нашей Эстес ¬ мов приводит к снижению конкурентоспособности, а затем фа ¬ исх. Типичный пример такого поведения от года болгарские строители малого бизнеса »поведение.
Большинство из них в состоянии получить "зеленый" ¬ sreds отдельного домохозяйства, необходимых для создания объекта позволить себе нео ¬ bosnovano высокие личные расходы, покупая роскошные автомобили, секретари, бизнес-ланчей, и т.д. и т.п. атрибуты показной роскошью жизни, что бизнес ¬ ность олигархии себя в качестве шаблона в болгарскую экономику ¬ СО голосования. В связи с высокой стоимостью инопланетной активности вполне справедливо они не могли строить свои здания началось. Они теперь видны вокруг нас, незаконченный, polurazgrabeni и практической жизни памятников, как показано страсти роскоши и неоправданные расходы для разработчиков.
Клиенты в этой стране уже есть очень практике ¬ повторно разъяснить свою позицию по правам предпринимателей и владельцев малого бизнеса. Но, пожалуй, самое главное, они знают, что они уже клиентами, т.е. они имеют право на выбор. По этой причине, каждый предприниматель и владелец малого бизнеса должны иметь в виду, что постоянно находится в поле зрения своих клиентов. Его поведение, образ жизни, культура и т.д. находятся под постоянным оценки. Какой авторитет будет получать от своих клиентов эк ¬ tvenik, предприниматель, который демонстративно тратить, тратить деньги клиентов со страстью к показной роскоши и неоправданной? Слишком поздно, чтобы любой предприниматель ¬ и владельцев малого бизнеса понимают, что без доверия заказчиков просто нет бизнеса.
Таким образом, можно сказать, что создание организации, простота и экономичность его деятельности практически взял ¬ Machi минимизировать свои затраты на управление. Они имеют гораздо больше шансов на выживание.

 индивидуальных продаж

Часто предприниматели, особенно в сфере производства, хотя у них есть хороший продукт, очень трудно навязать ра ¬ кости. Когда вы поговорите с ним о причинах провала продукта, они, как правило выделить следующие неблагоприятные условия:
• Отсутствие достаточно денег, чтобы рекламировать продукт;
• высокая стоимость арендной платы для магазинов;
• высокий объем торговли скидки для трейдеров;
• медленные (низкие) возврат на инвестиции, потому что вы ¬ чей посредников между производителем и рынком и отсутствием собственности ¬ единственной сетью магазинов.
Выше причины взаимосвязаны, поскольку они основаны главным образом на отсутствие достаточных средств. Такое, однако, были причины конкретных форм организации и продажи рекламы в развитых странах сегодня при начальной ¬ ние рыночной экономики.
Использование так называемых. Индивидуальные продажи основаны на двух типичное время nachalota рыночных условий экономики страны:
• отсутствие финансовых ресурсов мелким, чтобы раскрыть свой магазин;
• Доступна в то время как значительное число безработных или людей, которые хотят работать дополнительные вторую работу и получать дополнительное вознаграждение.
Конечно, сегодня мы можем найти типичный продавец с начала века. Однако условия, которые приводят к этому организационных инноваций в западной практике существует сегодня в нашей стране, что делает их весьма актуальными и эффективными. Новый "коммивояжеров" сегодня, студенты, безработные и многие другие готовы работать для получения дополнительного дохода.
Для того, чтобы в полной мере использовать потенциал этого подхода в реализации продукта ¬ с, предприниматель должен иметь глубокие знания принципов, методов и средств индивидуальных продаж. Это требует рассмотрения некоторых основных правил En ¬ STA используется для создания собственной системы для отдельных про ¬ пайков.
Первое правило: Найти нужных людей!
Поиск подходящего человека для правильной работы основное правило в управлении любым бизнесом. Не каждый может работать в качестве коммивояжера. Основные требования, которые должны быть ре ¬ dyavyavat, чтобы люди, которые работают в качестве агентов, путешественники являются:
• умение убеждать, т.е. практические люди, обладающие ¬ UED говорить способности, чтобы вставить такие элементы, которые ведут разговор на технические характеристики предлагаемого про ¬ продукт компании, можно объяснить объект, который получает привлечения клиентов, можно объяснить социальными престиж обладания ¬ ность продукта, и т.д.
• Для повышения доверия клиентов - опыт показывает, что успех сделки, продажи во многом зависит от наличия или отсутствия доверия между двумя странами. Это особенно ма ¬ FIXED можно даже сказать решительно относится к прямым продажам.
Второе правило: подготовка
Независимо от качества, которые имеют агентов по продажам и описания ¬ тат, что они имеют в этой области для продажи сборка ¬ союзник разделена точный продукт специальной подготовки не требуется. Она состоит в оказании ¬ определение агентов с качеством продукции, с операционной символ ¬ характеристиках продукта по сравнению с аналогичными, конкурентоспособной продукции с указанием условий продажи ¬ с, гарантийное и сервисное обслуживание. Там должно быть никаких сомнений в том, что продавец, т.е. продавец должен быть в состоянии ответить на любые вопросы подробно о продукте. Это ¬ го является частью подготовки туристических агентов, что новый предприниматель должен сделать.
Особое значение для сделки является установление кон ¬ такт с клиентами по коммерческим агентом. Первое впечатление, которое вы сделаете, имеет решающее значение для принятия или непринятия заказчиком. Таким образом, она должна быть основана на:
• конкретные учения клиента (привычки, предпочтения, отношения и поведения);
• Хороший внешний вид и хорошие манеры;
• обсуждение первоначального внедрения
• время подачи первой информации о продукте
• отличные коммуникативные навыки и знание коммерческого агента;
Хорошее впечатление, добавлена ​​отличное знание доступно ¬ канала, умелые демонстрации его свойств и удобства для клиентов основания рассчитывать на хорошие продажи. Чтобы сделать это фактическая продуктивность ¬, разработчик должен убедиться, что их агенты узнали "правила", т.е. если все узнали, репетировали и подготовлены заранее для каждого клиента.
Третье правило: тщательно отобранных потенциальных клиентов
По этой причине, одна из самых важных правил в системе индивидуальных продаж тщательный отбор потенциальных клиентов. Остановитесь на Оби ¬ исследований и отбора потенциальных клиентов практически делает около 50-60% от общего объема работ и конечный успех почти наверняка. Сегментация рынка по определенным признакам составление списков потенциальных клиентов ¬ вы найдете их адреса, изучая их привычки и взгляды несет ответственность владелец biznesa.Prakticheski, посетите эту продавца на определенный адрес только последний этап в очень долго и trudopoglashtasht подготовки.
Четвертое правило: пространственное разделение
При организации системы индивидуальных продаж необ ¬ ходимо владельцу бизнеса, чтобы сделать различие между территориальными агентов. Основания, которые оправдывают его введения такие же, как те, для франчайзинга - интересы отдельных агентов. Это необходимо, чтобы избежать конфликта интересов между ними, т.е. не вступать в иностранной территорией торговли и не принять меры в отношении друг друга.
Пятое правило: клиент всегда прав
Возможно, наиболее важной отличительной чертой болгарской ¬ ком через трейдеров является их избыточность. Там нет ничего плохого, но когда она ком ¬ амбиции, но всегда остается последнее слово, говорить до их клиенты обращаются в конечном итоге против них. Несколько коммерческих ¬ ы знаю (и, возможно, наблюдать) одно из самых важных правил в коммерческую связь с ¬ - клиент всегда прав.
Это относится в равной степени для отдельных продаж. С тех пор ¬ ка представить аргументы, почему клиент должен выбрать продукт, предлагаемый, продемонстрировав качество и удобство владения своим продавец должен ответить на все Ваши ¬ Q. клиентов. Тот факт, что клиент задает вопрос, это уже достижение. Следователь ¬ но отныне клиент всегда прав, даже если вы решите не покупать продукт.
Кроме того, он (nekupiliyat клиента) также должна быть своей оси ¬ Вэнь номер телефона (можно изменить свое мнение, по разным причинам - семейное окружение, по мнению соседей, владельцев аналогичных продуктов, и т.д.), т . ы это потенциальный клиент.
С точки зрения клиентов, который имеет контракт на продажу продукта ба ¬ важно не прерывать установленного кон ¬ такт между ним и коммерческим агентом. Телефонный звонок всегда оси ¬ обозначение информации и маркетинга новых продуктов, не только про ¬ Java внимания и уважения к коммерческим агентом.
Шестое правило: агент, непосредственно участвующих в распределении доходов от реализации продукции
Продавец участия в распределении доходов от рациона про ¬ является одним из наиболее эффективных инструментов для реализации saposochnostta интересов между продавцом и владельцем бизнеса ¬ есть. Продавец продажи системы "индивидуальных продаж", в отличие от традиционных розничных иметь правильную информацию по цене и для заработков и доходов от продажи владельцем продукта. Това е така, защото той получава предварително договорен про¬цент от продажната цена на продукта, която получава при подписването на договора с клиента. По този начин неговият дял е ясно видима и реално изме¬рима величина при всяка една продажба. Именно елементът на лична заин¬тересованост от извършването на всяка продажба е в основата на успеха на този метод на реализация на продукта. Това не трябва да се забравя от пред¬приемача.
В съвременните условия са възможни и редица подобрения на система¬та, изразяващи се в създаването на допълнителни поощрения (материални и морални) за постигането на предварително определени постижения (брой продажби, нови клиенти и други показатели).
Системата на инди¬видуалните продажби предоставя за предприемачите следните по-важни преимущества:
• гъвкавост и приспособимост на системата за продажбите, изразяваща се във възможността за промени както в броя на търговските агенти, така и в разнообразието на предлаганите продукти;
• моментална обратна връзка за преимуществата и недостатъците на предлагания продукт;
• изключително бърза възвръщаемост на оборотния капитал (в рамките от 1 до 7 дни, в зависимост от условията на договора за продажби);
• няма ограничение на работното време на търговския агент
• отсъствие на разходи за подържане на търговския пътник;
и други в зависимост от конкретната икономическа среда.
Това е определило високата ефективност и приложимост на индивидуал¬ните продажби в ранните години на създаването на пазарното пространство в днешните развити страни и му определя същата роля в прехода към па¬зарно стопанство, осъществяван у нас.

 Работи с парите на клиентите

Много често някои предприемачи твърдят, че един от най-големите им проблеми е липсата на достатъчно финансови средства. Други обаче казват, че това не е вярно, пари има достатъчно, само да знаеш къде да ги търсиш. От подобна позиция действат всички, които използват предприемаческия подход към ресурсите - а именно: използвай ресурсите на другите хора. ОPR (Оther Реор1е Resourсе), включително и парите.
Предприемчивият собственик на малък бизнес действа по отношение на ресурсите по-различно. Той не иска да ги притежава, той иска само да ги използва, и то по-добре от останалите. С това той се отличава от всички дру¬ги участници в пазара.
Мнозина от новите предприемачи днес споделят, че не биха успели, ако не бяха използвали финансовите ресурсите на други хора и организации. Други, успели вече, сами са разбрали, че биха постигнали много повече, ако бяха привлекли "чужди" финансови ресурси, отколкото да работят само със свои.
Може би най-добър пример в това отношение през последните години дават строителните предприемачи у нас. Тяхното решение представлява в случая договор за изпълнение на строителен продукт (жилище) срещу частично, на вноски или цялостно предварително заплащане на
продукта от страна на бъ¬дещия собственик. Така строителните предприемачи избягват високия лихвен процент, ипотеките и га¬ранциите на банките и осигуряват финансирането на обектите си.
Такъв подход, а именно получаване на една значителна част от възнаг-раждението за извършената услуга или изработването на определен продукт може да има много по-голямо разпространение в практиката на собствени¬ците на малък бизнес. За неговата практическа реализация в повечето случаи е необходим договор за изработка.
За тази цел предприемачът трябва да направи няколко важни неща:
• да оцени кои от произвежданите продукти могат да бъдат продавани директно, чрез индивидуално предлагане с помощта на макети, мост¬ри, каталози и други рекламни средства;
• да оцени каква част от парите могат да бъдат получени авансово от клиента;
• да предложи на клиента достатъчно гаранции за защита на неговия ин¬терес.
По тази причина съчетаването на двата предприемачески подхода "ра¬боти с парите на другите" и "индивидуалните продажби" в повечето случаи е задължително.

 Използвай ресурсите на място

Един от основните недостатъци на българския бизнес е желанието на предприемачите да притежават всички необходими за производството на една ус¬луга или продукт материални ресурси. В техния манталитет, в тяхната бал¬канска култура имането е свързано преди всичко с материалното битие на ресурсите. Възможността да се про¬извежда, без да притежава собствен цех, фабрика не са в представата за успешен бизнес в българската стопанска практика. Поведението на много гръцки, турски, холандски и пр. производители, които въз¬лагат работа само на ишлеме в българските фабрики и заводи е различно. Те не при¬тежават тези заводи и фабрики. Те, обаче, имат клиентите, имат маркетингови¬те проучвания, имат контактите с дистрибуторски вериги и пр.
Следователно те използват производствените ресурси на други произво¬дители само временно, докато имат поръчки. След това те търсят нови про¬изводители за съответния продукт, но никога не се ангажират с притежава¬нето на самите производствени ресурси. В условията на променливата па¬зарна среда, както показва практиката на предприемачеството в развитите пазарни икономики, не притежаването на производствените мощности е решава¬що за успеха, а внимателното наблюдение на промените в пазара, посоката на потребителското търсене и конкретните изисквания.
Този успешен предпремачески инструмент по отношение на ресурсите в съвременния бизнес се нарича работи с ресурсите на другите. Тук обаче става въпрос само за тяхното икономическо и организационно привличане, а не за физическото (материално) им разпореждане. Ресурсите (производствени и човешки) остават на своето предишно месторазположение. При това няма никакво значение конкретната форма на собственост върху тях (държавна, частна, кооперативна или семейна). Единственото условие е, те да са сво¬бодни и да могат да бъдат наети на приемлива цена.
Един от най-добрите примери за успешното приложение на тази практи¬ка са новите индустриални страни от Югоизточна Азия - страни, показващи възможностите на т.нар.съвременна форма на "надомна работа". Тук е съз¬даден един от най-удачните варианти за съвместяване наемането на труд и машини и производствена площ, без никакви ангажименти за поддържане¬то им от страна на предприемача. Това е изгодно и за собственика на наети¬те ресурси, защото той:
• прави икономия от трудови пътувания (финансова и от време);
• не се занимава със снабдяване с материали за производството;
• съвместява личните разходи за поддръжка на дома с производствените разходи
• предлага едновременно на предприемача и труд, и производствени ре¬сурси, и тяхната поддръжка.
От друга страна, за предприемача това позволява минимизиране на производствените разходи и за него остават само разходите по транспорта и из¬дръжката по доокомплектовката на изделието (ако такава е необходима). По този начин например предприемачите от Тайланд, Хонг Конг, Малай¬зия, Тайван и пр. създават съществено конкурентно преимущество в отноше-нието разходи - цена, което в днешния момент усещат всички индустриални страни в света на собствените си пазари, обхващащи една широка гама от продукти - особено продуктите на леката индустрия.
За практическото му реализиране предприемачът трябва да извърши следното:
• да открие и анализира състоянието на достъпните свободни производ¬ствени ресурси;
• да оцени състоянието и готовността им за работа и да уточни цената на ползването им;
• да разработи своята мрежа от подизпълнители;
• да разработи система за управление на подизпълнители, включва¬ща примерно:
• да разработи програма за захранване със суровини;
• да разработи програма за получаване на готовите подпродукти;
• да разработи програма за подпомагане на подизпълнителите (техноло¬гии, инструменти; контрол и др.);
• да създаде програма за развитие на сътрудничеството (заплащане, сти¬мулиране и компенсации).
Практическото приложение на този успешен подход в много индустри¬ални страни при производството на продукти на леката промишленост като ризи, шапки, ръкавици, спално бельо, панталони, трикотажни изделия и други по-дребни потребителски продукти от множество собственици на малък бизнес е достатъчно убедително като опит. Днес е необходимо неговото раз¬биране, усвояване и прилагане, така както това е реализирано в Япония, Тайван, Корея, Тайланд и други страни от Изтока.

 Изгради стълбата на интереса

Еднопосочността на интересите на работещите в една организация, фирма или в каквато и да е човешка общност е от жизнено значение за съществува¬нето или по-точно за развитието й. Неосъществяването й води до отчужда¬ването на членовете на общността и в крайна сметка до разпадането й. Най-добър пример в това отношение е разпадането на развитото социалистичес¬ко общество поради отчуждението на членовете на обществото (работници¬те и интелигенцията) от целите на социалистическата бюрокрация.
Очевидно новите предприемачи имат в лицето на държавата и нейните бивши производствени организации "лош пример" на организация на инте¬ресите през изминалите години на изграждане на социализма у нас. Изглеж¬да лошите уроци се усвояват по-лесно, отколкото добрите. Резултатът от то¬ва е, че наемането на работници и сътрудници с минимално трудово възнаг¬раждение води до такава изобретателност във формите на кражбата от соб¬ствениците, че и най-строгият контрол, дори и постоянно присъствие на соб¬ственика не подобрява стопанските резултати.
Убеждението на собствениците, че свободата на пазара на труда, т.е. безработицата ще принуди работниците да бъдат по-усърдни, по-съвестни не трябва да ги въвежда в заблуждение. Те трябва да знаят, че принудата на безработицата може да бъде само временен пазарен инструмент за мотиви¬ране на работника за труд. За постигането на по-високи цели, за осъществяване развитието на дейността и утвърждаването й на пазара е необходимо новият предприемач да направи своя интерес и интереса на ра¬ботещите с него еднопосочни. Това не само трябва да бъде известно и на двете страни в пазара на труда, но и да приеме статут на договор, споразумение между двете страни.
Висока активност, лоялност, заинтересованост от крайния резултат, ви¬соко и постоянно качеството на произвеждания продукт е възможно само ко¬гато работникът вижда развитието на своя интерес в продължителен период от време.
Това новият собственик - предприемач може да осъществи чрез:
• участие на работниците в собствеността: в този случай работниците и сътрудниците във фирмата имат правото да закупят определен брой акции по номинал от основния капитал на фирмата при определени ус¬ловия (примерно да не могат да бъдат продавани в период от 3-5 годи¬ни);
• участие на работниците и сътрудниците във фирмата в собствеността чрез предоставяне на лични финансови средства за оборотен капитал на предприемача;
• участие на работниците и сътрудниците във фирмата в разпределение на допълнителни премии за постигнати (при обявени по-рано показа¬тели) резултати в продажбите, качеството и сервиза на даден продукт;
• пряко участие в разпределението на дохода: този подход е приложим при дистрибуцията и продажбите на продукта, като всеки местен агент или търговски пътник получава предварително определен и регламен¬тиран доход от всеки продаден продукт.
Задачата и вниманието на предприемача трябва да бъдат насочени към две важни неща:
• да разглежда всяка една система за заплащане и стимулиране на труда като променяща се система, развиваща се заедно с развитието на фир¬мата (дейността) на собственика;
• развитието на системата за заплащане и стимулиране на труда да бъде осъществявано чрез съответни стъпала. Заемането на всяка едно стъ¬пало да бъде свързано с постигането на ясно видими, точно измерими и постижими критерии и показатели, т.е. да има движение по стълбата на интереса.

 Персонификация на отношенията с клиентите

Практиката на предприемачеството в страните с разви¬та пазарна икономика показва, че малкият бизнес е бил в постоянна борба с големите компании. Резултатът е почти винаги предизвестен - в полза на големите мултинационални компании. И все пак малките магазини, кни¬жарници, кафенета и ресторанти имат място в почти всички градове и населе¬ни места в страните с пазарна икономика. Настъплението на големи¬те чужди компании, които обикновено създават вериги от магазини, ресторанти, книжарници, барове, кафенета и пр. търговски обекти, се почувс¬тва и у нас, така както стана в Полша, Унгария и Чехия.
Отговорът, който много бързо и добре трябва да бъде научен от собст¬вениците на малък бизнес и предприемачите, е: използваните инструменти за противодействие не са с икономически характер, нито организационен - тук преимуществата са на страната на "големите". Въпросът за оцеляването на малкия бизнес и дребното предприемачество е преди всичко въпрос на орга¬низационна култура.
В света на забързаните, в света на работата под непрекъснато напреже¬ние и натиск съществуват оазиси или по-точно казано има потребност от оазиси, места за почивка. Те обаче не трябва да изглеждат по същия начин, както из¬глеждат работните места. Те трябва да бъдат различни от стандартните рес¬торанти за бързо хранене, различни от големите книжарници с конвейери от книги. Това, което е необходимо на човека, уморен от работния конвейер на ежедневието, е вниманието, персоналното внимание към него. Това може да бъде получено само в средата на малкия бизнес. Само в малката книжарница можеш да се почувстваш истински клиент, само в малкия ресторант ще можеш да си поръчаш твоето ястие, а не стандартния сандвич или хамбургер, само в твоя магазин няма да те питат какво ще купиш, а направо ще ти го приготвят, само в малкото уютно кафене ще ти направят твоето кафе.
Всичко това обаче означава за собствениците на малките магазини, слад¬карници, ресторанти и пр. принципно ново поведение към клиентите. Всеки клиент трябва да бъде отделна единица, изучавана, проучвана за навици и предпочитания и старателно, грижливо съхранявана. Ако отношението към клиента не се промени, успехът не е възможен. Ето защо това поведение на предприемачите се нарича персонификация на клиентите и се счита като главно ус¬ловие за оцеляването на малкия бизнес в битката му за съществуване.

 Чувствай пулса на пазара

И най-добрата идея, превърната в най-добрия продукт или услуга, изра¬ботена от най-добрите работници, с най-добър дизайн, цена и добро управ¬ление, без намирането на съответния клиент, без намирането на своя конк¬ретен потребител, остава само добро пожелание. Но дори и при първонача¬лен успех, това не е дос¬татъчно. Затвърждаването на успеха, завоюването на постоянно присъствие в един бизнес е плод на много усилия и работа. В основата на успеха, обаче, стои едно от най-важните правила в съвременния бизнес, а именно: чувствай пулса на пазара или следи всичко, което става около теб.
Какво трябва да се прави, за да се постигне това? Основните действия на предприемачите трябва да бъдат насочени към получаването на ежедневна информация относно:
• оценката на реалното място на продукта или услугата на пазара
(пазарен дял, действия на основните конкуренти, заплахи от потенци¬ални конкуренти и пр.);
• намиране на достатъчен брой клиенти
(непрекъснати грижи за поддържането на техния брой и привличането на нови клиенти);
• проучване за техните навици, желания и предпочитания относно про¬дукта или услугата;
• оценка на условията за продажба и сервиз на продукта от страна на клиентите;
• надеждност на връзката (начин на разпространение на продукта) меж¬ду вас и клиентите и нейната ефективност.
Така предприемачът ще измерва пулса на пазара и ще има възможността да реагира на всяка една промяна. В това е шансът му за успех.